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业务员成功的秘密

我要评论(0) 2014年10月17日 10:38:01 来源: 搜狐社区

【导读】看过许多业务员的总结,经过多年的研究,笔者发现,在企业里业绩表现优异的电话销售人员,总是在以下方面做得非常出色。

看过许多业务员的总结,经过多年的研究,笔者发现,在企业里业绩表现优异的电话销售人员,总是在以下方面做得非常出色。

一、准备

开发客户前的准备工作,常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过,他们不会将准备工作花在与客户沟通的黄金时间,如上午9:30到下午5:00;在准备方面,他们首先是高明的时间管理魔术师,前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里,他们把主要的精力花在以下领域:

1)使用搜客通确定第二天重点开发的客户名单。

2)使用搜客通对意向客户资料的进一步收集和整理。

3)使用搜客通整理客户沟通记录,按联系进度和客户等级做好优先联络计划,对业务进展做跟踪。

4)如果开发对象是大客户,他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系记录,使用搜客通及时填充大客户档案。

5)如果是电话邀约,需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打电话的时间

除此之外,顶尖电话销售人员也清楚地明白,工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁,定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序,及时做好记录的笔,本与便利贴,也是经常使用的工具。

积极心态的准备尤为重要,由于是一周五天连续打电话,人难免情绪有起有落。所以,优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓紧做事,低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。

二、目标

优秀的电话销售人员在每一通电话前,都会预先想好电话的目的是什么?根据企业销售的不同类型,常见的目标有1)邀约;2)直接销售产品;3)是为了告诉客户最新的促销信息;4)确定是否是关键的决策人?等等。

除了主动给自己的工作设定目标,他们同时也会讲究策略。在主要目标之外,他们还会想到可供替换替换目标以及下一步的计划,也就是说,当自己的主要目的没有按预想达成时,他们会拿起第二套方案与客户保持联系,而非鱼死网破的与客户一刀两断。

三、基础  

要想成为合适的电话销售人员,你必须了解一些基础的知识,如果有相当合适的培训,我说的不是空泛的电话销售技巧培训,而是合适这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培训,关键是培训的质量,而非培训内容的多少。

主要包括:

1)电话销售的礼仪与规范;

2)电话销售的基础沟通技能;

3)公司产品及服务的知识;

4)市场知识;

5)竞争对手产品的知识;

很多人是经过多年工作经验才积累而成,再说的直接一点,犯的错多了,就自然知道什么是正确的处理方法了。如果公司能够有相应的培训,系统地,循序渐进地对新人进行实施,这个阶段会大大的缩短。笔者发现,如果这个阶段的培训工作做得好,有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态,有时还会超过老的员工。

四、引导

销售过程中,不是你被客户引导,就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高手,很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户,让客户意识到他的问题所在,而通过你的介绍,可以使客户意识到你就是他的唯一选择。

第一:顶尖的电话销售人员其引导的出发点是100%从客户的利益出发,而不是自己。只有100%从客户角度从发,说出来的话,提出的问题才有可能让客户对你产生信任;

第二:专业的人一定是按专业的流程做事情,顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程根源来于客户的心理决策流程。一般而言,客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶段。

相对地,销售人员对应客户的心理变化,分别应该以开场白、建立信任、刺激欲望、产品说明、异议处理、促进成交、承诺保证等阶段与之相对应。

顶尖的电话销售充分理解这个阶段的客观存在,而他们比普通销售高明地地方在于:他们可以借助策略加速推动销售进程,表现就是更高的成交率以及缩短销售周期。

[责任编辑:tianjuan@univs]
标签: 业务员 准备 引导

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